УВЕЛИЧЕНИЕ ПРОДАЖ:

нестандартный эффективный подход

Скажите честно: лично Вас не тошнит от неестественно-энергичных, натужно-улыбчивых, фальшиво-позитивных, напористо-назойливых  продавцов и дистрибьюторов некоторых компаний, в частности, сетевых?

Какие чувства они у Вас вызывают – симпатию или антипатию? Искреннюю заинтересованность или неосознанное отторжение? Желание купить или желание послать?

Скажите навскидку – какое качество присуще большинству представителей сетевых компаний, независимо от того, что они пытаются продать? Чем они все друг на друга так похожи?

Это качество – неестественность, неискренность, ненатуральность. Именно это вызывает отторжение.

Напористость, настойчивость, назойливость вызывают естественное желание защищаться и противодействовать, а не покупать. Мало кому нравится, когда на него давят.

На всевозможных семинарах и тренингах продавцов чаще всего натаскивают на «агрессивные» продажи. Их учат быть позитивными и улыбчивыми, настойчивыми и изворотливыми. Им рассказывают, как «обрабатывать возражения», убеждать и переубеждать. Их заставляют становиться не собой! Это порождает неестественность и внутреннее напряжение продавца, ощущая которые клиент интуитивно «закрывается».

Мало кто учит продавцов самому главному в искусстве продаж – эмпатии.

Эмпатия – это способность чувствовать и понимать эмоциональное состояние других людей, в нашем случае – потенциальных покупателей или клиентов.

Такая способность является, в принципе, врожденной, ей обладают практически все люди (за редким исключением). Достаточно посмотреть в глаза человеку, и мы интуитивно чувствуем его состояние, даже если не можем описать его словами.

Истинное искусство продаж заключается в том, чтобы отталкиваться именно от этого состояния потенциального покупателя, а не от собственного стремления продать, привлечь, подписать, уговорить, убедить, уболтать, впарить или втюхать. Если Вы видите скепсис и недоверие, начните свое обращение именно с этого, покажите, что Вам небезразличны чувства человека: «Вы, наверное, скептически настроены, и я Вас прекрасно понимаю... и т.д.».

Попробуйте влезть в его шкуру, посмотрите на себя и на то, что Вы собираетесь рассказать, ЕГО глазами, с ЕГО позиции. Не бубните с выпученными горящими глазами свой прекрасный заученный наизусть текст! Будьте искренними, будьте самими собой, общайтесь с клиентом так, как Вы общались бы с близким другом или родственником. Вы ведь не станете продавать своим близким то, что им не нужно? Но обязательно поделитесь информацией о том, что Вам самим понравилось. Вот и с клиентом достаточно поделиться информацией, в которой он заинтересован.

Человеку, который хочет продавать, не насилуя ни себя, ни других, я порекомендовал бы следующее.

Будьте естественными и искренними, будьте собой!

Будьте честными со своими клиентами, говорите правду!

Не продавайте то, что на месте клиента не купили бы сами.

Предлагайте, но не навязывайте! Не давите на клиента своим энтузиазмом!

Не спорьте с клиентом и не возражайте ему, даже если он говорит что-то, не соответствующее действительности!

НЕ СПОРЬТЕ! НЕ СПОРЬТЕ! НЕ СПОРЬТЕ! Даже если Вы победите в этом споре и аргументированно докажете свою правоту, он все-равно у Вас, скорее всего, ничего не купит. Никто не любит проигрывать и никто не любит быть неправым.

Когда Вы спорите, Вы, так или иначе, вступаете в конфликт, оказываетесь с клиентом «по разные стороны баррикад». И шансов продать свой товар у Вас практически не остается. Избегайте споров любой ценой! Если Вы не можете не ответить на вызов, начните, опять же, с выражения понимания позиции клиента. Если он говорит, что Ваш товар «плохой», не возражайте напрямую. Выразите, например, предположение, что его кто-то неправильно проинформировал. И неправ этот кто-то, а не Ваш клиент. Всем известно, что «клиент всегда прав». Вступая в спор и дискуссию с клиентом, Вы тем самым идете вразрез с этим мудрым и всегда актуальным подходом.

Если клиент вступает с Вами в спор, это редко вызвано стремлением что-то для себя прояснить. Как правило, этот человек просто НЕ ХОЧЕТ и НЕ СОБИРАЕТСЯ ничего покупать.

Когда Вам задают вопрос, постарайтесь понять, чем он продиктован – искренней заинтересованностью и желанием что-то прояснить или же это просто выражение скепсиса и недоверия. Отличайте искреннее стремление получить ответ на вопрос от завуалированного стремления клиента обосновать свой отказ.

И еще. Совсем необязательно непрерывно натужно улыбаться и лучиться позитивом. Клиент оценит Вашу искренность и естественность намного выше вымученной неестественной улыбки. Будьте приветливы, но без фанатизма!

Мы все являемся Клиентами. Мы все стремимся приобретать то, что нужно НАМ, а не то, что нам пытаются продать. Выступая в роли продавца, мы об этом почему-то забываем. Искусство продаж, как Вы, наверное, знаете, состоит в том, чтобы выяснить, что человеку нужно, и удовлетворить его запрос с максимальной ОБОЮДНОЙ выгодой  - не только для себя, но и для него. Если Вы думаете только о своей выгоде, вряд ли из Вас выйдет хороший продавец. Если Вы неискренни и лишь изображаете заботу об интересах клиента, пытаетесь играть и манипулировать, стремясь продать свой товар или услугу любой ценой, он это обязательно почувствует. И уйдет. А Вы останетесь с носом. И поделом.

                       

                        Наша страница в Фейсбук

                          

                          

 
Close Panel

Login